理解力をみる
理解力。この能力、採用の現場でも一番に尊重したい能力ではないでしょうか。理解力があると仕事も早いし正確です。お客さまから言われた注文を最短時間で売れるタイミングで届けることができます。お客さまがいったい何を欲しているかを理解できるので次に必要なステップに仕事を進めることができます。今何が必要か判断できるので仕事の進行にあわせたハンドリングができます。仕事が簡易なものなのか難易度の高いものなのかを判断できるので上司も巻き込んだチームがつくれます。反対に理解力がないとどうでしょう。お客さまが話した表面的なことのみでコトを判断したのでは仕事は成功しません。表面の先にある、深いところに潜んだニーズや気持ちを捉える必要があります。
■理解力の差
もし、理解力がないと仮定すると…どうなるでしょうか。お客さまと接するのは営業職の仕事です。その営業職にもし理解力がなかったら…。
お客さまが望んでいることを理解せずに商品を売り込もうとしたらどうなるでしょうか。たとえば、不動産営業の場合を考えてみたいと思います。
一戸建てを購入しようとしている40代男性。予算はマックス5,000万円です。予算5,000万円はマックスなので本来はかかっても4,500万円と内心思っています。できれば理想4,300万円くらいが希望です。でも見栄もあるのでマックス金額5,000万円と表面上答えています。この時、不動産営業マンが5,000万円予算を真に受けて5,000万円前後の物件ばかりを案内したら、このビジネスは成功するでしょうか。答えはノーですよね。この時、理解力ある営業マンは購入希望の男性との会話の中でそれとなくこの商談を決める予算の落としどころは4,500万円くらいだろうと予想します。そして立地や環境、土地のカタチ、周りの住人の情報も加味して、売れそうな物件を紹介していきます。
■理解力は全ての仕事を円滑化する
購入希望男性は、”お客さま”です。お客さまは自分の希望や想いを組んでくれる人から購入したいと思います。5,000万円の物件ばかり案内する営業マンには内心辟易します。仮にこの営業マンが4,500万円の物件を持ってきても気持ち的にマイナスイメージがあるので気乗りしなくなってしまいます。どうせ購入するなら自分の好みを汲んでくれる人から購入しようと思うようになります。5,000万円営業マンはうまく販売できず4,500万円営業マンは販売を成功させる可能性が高まります。これは一例ですが、理解力があることは仕事上の強みです。営業職の仕事にかぎらず、スタッフ部門、たとえば経理や総務部門、工場部門でも同じです。営業がまとめてきた商談を経理担当者が今までの慣例から考えるとノーと一方的にはねつけたらどうでしょう。これではせっかくのいい商談も破談になってしまいますよね。折衷点を探るべきでしょう。上司や部下の関係でも同様です。部下の提案を上司が一方的に跳ね返したらどういう結果が待っているでしょうか。部下はだんだん提案を持ってこなくなってしまい組織は陳腐化してしまいます。この場合、もし組織の活性化を狙うのであれば思切ってやらせてみるのも手でしょう。このようにその場の状況、過去のこと、将来のことを鑑みながら理解を促進することで仕事の繁栄に繋がってきます。
